Оставить заявку на тренинг
"Построение и оперативное управление отделом продаж"
Построение и оперативное управление отделом продаж
25 - 27.10.2019
Тренинг с 10:00 до 20:00 по Уфе
г. Уфа
Данный тренинг описывает полный цикл работы по построению отдела продаж и его оперативному управлению
В первой части тренинга мы рассматриваем, то как построить отдел продаж
Во второй части тренинга, то как им управлять
    В результате тренинга у вас будет четкое представление:
    • что такое отдел продаж
    • как он работает
    • как им управлять
    А на руках план действий на 1 - 1,5 года по улучшению отдела продаж.
    ДЛЯ КОГО?
    Собственников малого и среднего бизнеса
    Коммерческих директоров
    Руководителей отделов продаж
    Кадровых резервов в РОПы
    Опыт в управлении продажами: 15 лет
    Самое главное, что отмечают большинство участников, в моей работе:
    Все полученные знания и инструменты легко применимы сразу после тренинга. Внедрение уже с первых дней
    СТРУКТУРНОСТЬ
    ПРОСТОТА
    После курса вся информация в голове расставлена по полочкам, есть структура и понятен дальнейший порядок действий.
    После прохождения курса у всех участников повышается результативность отдела продаж на более чем 30%
    РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ
    СПИКЕР И АВТОР КУРСА
    АЛЕКСАНДР МАЗНЫЙ
    Опыт в обучении управлению продажам: 6 лет

    18 потоков курсов
    "Управление продажами" (продолжительность курса - от 3 до 6 месяцев)

    более 450 выпускников курса
    ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
    Построение отдела продаж
    • Отрасли бизнеса, типы продаж и структура продаж
      • Возможные варианты структуры отдела продаж, роли, должности, обязанности сотрудников
      • Ошибки при построении отдела продаж, которых следует избегать
    • Система мотивации сотрудников
      • Материальная мотивация
        - Методы материальной мотивации: как и сколько платить продавцам
        - Соотношение постоянной/переменной части
        - Работа с бонусами, премиями и т.п.
        - Оплата за измеряемые бизнес цели (KPI)
        -Норматив результата и норматив труда
        - Как мотивировать отдел продаж на привлечение новых клиентов
      • Нематериальная мотивация
        - 15 неденежных конкурсов которые дадут рост продаж на 30%
        - Игровая механика для менеджеров по продажам
        - Карьерная лестница внутри компании
      • Особенности мотивации руководящего состава
      • Разбор систем мотиваций разных видов бизнеса
    • Цикл жизни менеджера по продажам (найм, прием, развитие и увольнение)
      • Найм
        - Профиль должности менеджера по продажам
        - Способы найма
        - На что обращать внимание при собеседовании, какие вопросы задавать
        - Ошибки при приеме на работу: эмоциональный выбор и подтверждение собственной правоты
      • Прием
        - Вводный курс обучения
        - Адаптация сотрудника
        - Проверка и нагрузка сотрудника во время испытательного срока
      • Развитие
        - Вывод сотрудника на первый результат
        - Вывод сотрудника на плановые показатели
        - Вывод сотрудника на сверхрезультат
      • Увольнение сотрудников
        - За что увольнять сотрудника?
        - Способы увольнения
    • CRM
      • Типы CRM
      • Сущности в CRM
      • Работа со сделками
    • Бизнес-процесс продажи
      • Разбор БП
      • Точки контроля
      • Инструменты
      • Показатели для управления
      • Отчетность

    • Статистика
      • Целевые показатели отдела продаж, правила ведения статистики
      • Как внедрять статистику?
      • Воронка продаж
        - Виды воронок продаж
        - Архитектура воронок продаж
        - Методы увеличения конверсии в воронке продаж
    • Аудит отдела продаж
      • Функциональное деление внутри каналов
        - fmcg, сетевой, розница, ofline, дистрибьюторы
        - розница онлайн
        - b2b конечные клиенты
        - b2с
      • Анализ
        - Основные методы анализа продаж (АВС, XYZ анализ)
        - Воронка продаж, лиды и конверсия
      • Продающие точки контакта вместо менеджера
      • В каких ситуациях необходим аудит
    • Дополнительные инструменты отдела продаж
      • Автоматизация продаж
      • Мессенджеры как средство коммуникации в отделе продаж
    • Правила движения информации внутри отдела продаж
    Оперативное управление отделом продаж
    • План продаж
      • Что такое план продаж
      • Определяем свой план продаж
      • Правила планирования
        - Декомпозиция целей в отделе продаж
        - Формула расчета конверсии
        - Формула расчета длины сделки
      • Проверяем план продаж на выполнимость
      • План действий
        - Формула продаж
        - На что нужно воздействовать, чтобы выполнить план?
      • Подведение итогов месяца: Выводы + корректировка
    • Оперативное управление продажами
      • Что такое управление?
      • Цикл управления
        - Оперативка
        - Встреча 1х1
        - Прием отчета
        - Обучение
      • Фокус внимания руководителя
      • Документы, через которые руководитель видит работу менеджера по продажам
    • Принятие решений
      • Критерии принятия решений: Управляемость и Результат
      • Как принимать управленческие решения?
      • Факторы негативно влияющие на принятие решений
    • Идеальный РОП
      • Личные качества
      • Навыки
      • Психологических ошибки, которые мешают РОПу выполнять план
      • План развития РОПа
      • Власть
        - Типы власти
        - Влияние типов власти на результат
    • Личная эффективность
      • Вовлеченность, Ценности и цели
      • Управление энергией
      • Управление временем
      • Работа с собственным психологическим состоянием
    • Обучение
      • Типы обучения
        - Внутреннее
        - Онлайн
        - Внешнее
        - Полевое
      • Чему учить сотрудников?
      • Как оценивать эффективность обучения?
    • Отчетность
      • Формы отчетов
      • Чтение отчетов
      • Выводы
    • Работа со сложными сотрудниками
      • Типы сотрудников
      • Саботаж
      • Не исполнение
      • Манипуляции
    • Вывод команды на сверхрезультат
      • Формирование доверия
      • Первые шаги
      • Выполнение плана
      • Формирование команды
      • Стабилизация выполнения планов
      • Вывод на сверхрезультат
    • Изменения / реорганизация
      • Правила внедрения изменений
      • Сопротивление сотрудников к изменениям
      • Работа с сопротивлением
      • Передача дел от старого руководителя к новому
    • Документы в отделе продаж
      • Принципы документооборота внутри компании/отдела продаж
      • Как документировать работу отдела продаж, чтобы не происходило потери информации при смене сотрудников?
    СТОИМОСТЬ
    Бронза
    25 000 ₽
    до 01.10.2019
    Серебро
    35 000 ₽
    до 01.10.2019
    ОСТАЛИСЬ ВОПРОСЫ?
    ЗАКАЖИ ЗВОНОК